“Che cosa vogliono le persone? Questa è probabilmente la domanda sbagliata. Persone con caratteristiche diverse vogliono cose diverse.”
Seth Godin
Offrire valore significa essere attrattivi per le persone.
Convincere i tuoi clienti, i tuoi partner, i tuoi collaboratori, il mercato che i tuoi prodotti e servizi sono diversi o migliori degli altri e così straordinari è una bella sfida, ma assolutamente affrontabile.
Comunicare la proposta di valore è proprio “spiegare” a qualcuno perché dovrebbe voler affidarsi a te ed a quello che offri.
Se non si aggiunge valore al processo di acquisto, il cliente finirà per percepire solo un altri canale di vendita, uno scaffale fra i migliaia a sua disposizione.
Saper creare e comunicare una proposta di valore è importante perché ti permette di essere immediatamente differente e riconoscibile.
Hai pochi attimi per far percepire la tua proposta di valore
Saper creare e comunicare una proposta di valore è importante perché ti permette di essere immediatamente differente e riconoscibile.
Saper creare e comunicare una proposta di valore significa far percepire chi sei, cosa fai, come lo fai e soprattutto perché lo fai. Significa ispirare le persone.
La tua proposta di valore ha veramente forza quando per un utente potenziale è immediatamente riconoscibile.
Hai solo pochi attimi per sfruttare l’attenzione che le persone ti concedono e far loro percepire se vale la pena fermarsi e considerare quello che proponi.
Per avere una guida su quali siano i fattori importanti per un cliente, possiamo riferirci alla Customer Value Chain. Qui il valore è stato suddiviso in 5 categorie:
- Valore Funzionale: capacità del prodotto o servizio di risolvere un problema. Maggiore convenienza, qualità e facilità di utilizzo rispetto ad altri.
- Valore Emozionale: capacità di trasmettere una sensazione positiva al cliente nella sua esperienza di acquisto e utilizzo del prodotto. Risulta attraente e piacevole.
- Valore Economico: quando un prodotto/servizio aiuta a risparmiare tempo e denaro o riduce rischi economici.
- Valore Simbolico: valore immateriale che un cliente attribuisce al prodotto/servizio. Legato al valore simbolico è anche lo Status sociale.
- Valore finale: racchiude tutte le categorie elencate e racchiude, più in generale tutti quegli elementi che contribuiscono a raggiungere la soddisfazione del cliente.
Della Customer Value Chain troverete una utilissima corrispondenza nel Value Proposition Canvas e nell’analisi dei compiti (Job) della Jobs Theory. Se vi sembra utile vi rimandiamo ai post dedicati
Tutto in una frase
Per costruire una proposta di valore è necessario conoscere i propri segmenti di clientela e i vantaggi specifici che puoi offrire solo tu.
Consigli in pillole:
- Utilizzare la creatività per offrire una comunicazione innovativa, chiara e diretta.
- Comunicare la propria identità in modo comprensibile, semplice e possibilmente emozionale.
- Riassumere il tutto in una frase. Questa frase, idealmente, deve essere concisa e facile da capire, definire ciò che si offre, essere facile da ricordare, spiegare come il tuo prodotto o servizio risolve un bisogno specifico.
- Tenersi alla larga da gerghi eccessivamente tecnici, figure retoriche e toni freddi e distaccati.
Semplificati la vita con qualche domanda
Per semplificare le cose puoi cominciare dalla descrizione del tuo prodotto o dal tuo servizio e da alcune domande:
- In che settore si colloca e in che modo si differenzia da tutto quello che c’è sul mercato?
- Pensa poi ai clienti di riferimento: a chi ti rivolgi? Perché proprio a loro? In che modo gli faciliti o migliori la vita?
- Elenca i punti di forza della tua proposta: c’è qualcosa che nessun altro ha mai offerto prima d’ora? Hai uno stile unico e inconfondibile che incontra perfettamente le esigenze di una parte di pubblico, di una nicchia? ì
Due template per aiutarti nella sintesi della value proposition
- secondo il template di Dave Mcclure deve essere corta, semplice e memorabile e deve rispondere alle domande: cosa, come e chi. Deve contenere 3 parole chiave e non usare un linguaggio tecnico
- secondo il template di Steve Blank: “Aiutiamo X a fare Y facendo Z”.
Comunica in sintonia con le persone a cui ti rivolgi
Una value proposition memorabile adotta in modo chiaro e diretto il linguaggio del pubblico di riferimento, utilizza un “tono di voce” adeguato e, possibilmente coinvolge in un’emozione.
Parla al pubblico come se volessi ricreare una chiacchierata tra amici nella quale state commenta un prodotto o servizio che ti ha entusiasmato o che vorresti fortemente acquistare.
Meglio puntare alla semplicità. Riscopri il tuo “qualcosa di straordinario” da offrire e investi il tempo necessario per comunicarlo in modo che venga capito.